付款一直是外贸中大家非常重视的问题。

跨国交易,牵扯到资金,双方自然都会担心安全问题,客户希望能够降低风险,国内贸易商也是如此。

所以除了价格外,付款方式也是外贸谈判中非常核心的环节,风险的衡量是重中之重。

借着今天这个机会,我来讲讲一些比较常见的付款方式,还有大家存在的一些误区。

01

L/C和D/P
风险等级相同

首先是L/C和D/P。

我把这两个放一块说是因为这两者操作方式基本是一样的,都是单据交易,以银行的信用来背书。

在我看来,这两者的风险等级相同,看到这里很多朋友可能会有异议:

“不对啊,印象里明明就是L/C更安全啊。”

这两者的区别呢就是L/C会有一张信用证,而D/P什么都没有。

这都是心理作用,人往往会觉得有一个证明在手里会安心一些,所以也就觉得L/C更安全了。

一般来说,信用证会存在一些不符点,但放心,只要不是非常严重的不符点,银行都不会拒付的。

有些朋友会担心信用证不符,导致拒付,其实大可不必担心,只要材料都准备好,是不会有大问题的。

D/P也是同样的流程,但因为它没有信用证,所以就没有不符点产生,也不会扣不符点的费用。

相比起来我个人还是更喜欢用D/P的,因为更加直接方便一些,如果有些朋友过不了心理这一关,也可以继续选择用L/C。

02

T/T
风险与便捷并存

T/T(telegraphic trader),国外有时也写做wire transfer,这是我今天要着重讲的付款方式。

T/T是不少外贸人最喜欢的付款方式,因为相对于其他,T/T的操作是最便捷简单的,即使是刚入行的新人也会最先接触到。

但很多朋友有个误区,T/T确实很方便快捷,但如果觉得T/T非常安全,这就错了,T/T也是存在很多安全隐患的。

像前面说的L/C和D/P,银行都是参与其中,如果客户违约要拒付,在没有合理理由的情况下,银行是不会和客户勾结的。

但T/T就不同了,它是客户直接打款到银行账户,如果客户有财务问题,或是客户耍赖,那风险是非常大的。

除非把所有的风险转移到客户身上,先付款再出货。

但我想绝大多数客户是不会同意的,实际操作起来很困难,因为客户也不能百分百的信任你。

所以很多供应商会选个折中的方案:收取定金。

之前后台接到一个关于定金的疑问,我们先来看看他的问题:

冰大你好,我们接了一个非洲国家将近30万美金的单子,现在价格部分已经谈妥,就剩付款方式了还没谈好。

了解到客户之前和苏州一家外贸公司有过合作,是D/P 。

我们调查过客户,不是个大公司,他们之前和苏州公司合作的金额也不大。

我们考虑到风险,毕竟30万美金也不算是个小数目,所以我们想要T/T ,付30%订金,然后发货前付清货款。

我们的专业度,服务,价格客户都已经认可了,我们想快些谈定下来,这个定金有必要收吗?

03

控制好
风险程度

针对他这个问题,我当时是这么回复的:

坦白讲,非洲国家的话,我建议除了南非外,其他国家基本上还是要尽量小心一些。

毕竟中信保哪怕可以接这个case,但最终的赔付比例,都不会很高。

发货前付清余款,除非是小单,否则基本做不到。

因为对方也都是外汇管制国家,根本没有美元可以预先付给你,客户在黑市购买美元也不现实,成本太高了。

只有信用证,才能满足大多数非洲国家的需要,当然D/P也是差不多的。

所以不管怎么样,我都建议定金还是要收取一部分的,哪怕30%谈不下来,20%甚至再少一点也行。

在没有定金的状态下,你们这边的风险就会比较大了,只要对方随便来一句,订单取消,你们就会损失惨重,该争取的一定要尽量争取。

04

规范
操作流程

关于T/T我还有要提醒大家的一点,一定要规范好操作流程。

之前有个朋友,做了一单带logo的货,货值在8000美金的样子,当时和客户说好了,第二周付了定金就安排生产。

结果呢收到水单一周后钱一直没到,问客户,客户就说信息写错了导致银行退回,之后会再次安排。

结果货都做好了快两个月,客户还迟迟不付款,定金退回去也没重新安排。

后来再问,客户已经不想要这批货了,但带了客户logo的货,即使是低价也很难卖出去。

这个就是流程上问题,千万不要稀里糊涂的,客人付款了,你们可以告诉客人,你们在准备材料,会立刻安排生产。

但是这个只是官方回复,说说而已,不是让你立刻去安排生产。

一定要等钱到账后,才能安排后面的事宜。

像这个朋友的情况就很被动了,钱没到手,客人又不想要货了,如果没有做信保的话,那就真的没办法,只能自己认栽。

哪怕你劳民伤财去打跨国官司也没有任何意义。

花几年时间外加可能几十万美元下去,打赢了,大不了就拿回8000美金,只是赌一口气而已,没有任何经济价值的。

05

O/A的选择
务必谨慎

最后我们再说说O/A,也就是赊销。

在某种意义上O/A其实也就是后T/T,这种方式也是很多大买家最喜欢的,尤其在美国。

如果是O/A 90 Days,意味着在出货90天后付款给你。

这种方式,供应商承担了全部的风险,一旦客户取消订单,那前期的投入就全部泡汤,损失就要自己承担。

举个例子,如果你的产品出货了,在国外发现了问题,客户投诉,就算在付款日前后,你的钱也收不到。

只能等到把事情谈好了再付款给你。

像我说的这些情况都是存在的,毕竟并非每个客户都是诚信的,不法商人到处都有。

即使是在美国,瑞士这些信誉最好的国家,也存在这种可能性。

所以如果是刚合作的新客户,要做O/A,务必要谨慎谨慎再谨慎。

如果是合作很多次的老客户了,又或者说是信誉不错的大买家,你现在也不缺钱,那可以考虑做O/A。

即使确定要做O/A了,也要把风险控制好,但记得一定要做信保。

万一出现了问题,保险公司也能赔付一部分,把你的风险降到最低。

其实呢,每种付款方式都有它的优缺点,按自身的具体情况做出选择是最好的。

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