这是一篇记录了一次客户开发跟进全过程的文章,如果你还是在抱怨没客户,没询盘,没订单,那必须要看看,一定会获益匪浅。

在大多数人的眼中,港台业务员大多数非常专业,能在价格战如此激烈的今天,以一个没那么有竞争力的价格生存得还不错,身上必然有值得我们学习的地方。今天就分享一位香港外贸业务员开发客户与跟进客户的全过程,希望能对各位有所帮助。成功永远留给有准备的人,这话一定不会假。

No.1
如何寻找客户,把握客户

5月26日,我用Google搜索到一个美国目标客户。当时用自己的三脚猫功夫,折腾后好歹是找到了邮箱。构思了简短的开发信发给了这个公司的老板,幸运的是,第二天收到销售经理的回复,老板把我的电邮转给了她。

可惜,在问我要了产品目录后,她却没有表现出多大的兴趣。

5月30日,在我们认识几天,寒暄几句后,她「消失」了。

6月,我发了三封电邮给她,没有回音。

7月,我发了一封,依旧没有反应。

8月,还是一封过去,石沉大海。

其实每封电邮,从来不是草草几字的问候,而是变换不同花样的分享:行业动态,产品目录,热门推荐,公司介绍……可惜,感觉就如同空气对话一样。打过两次电话,也都只是留言。

9月,两封电邮。

10月,仍旧两封。

整整5个月,毫无进展,肯定是有点小失落。但是客户很对口,我对于拿下客户的欲望太强烈,所以虽然暂时没收获,我仍然坚持。

11月,我发了三封电邮,在月底发的第三封电邮推荐产品报价中,客人隔了几天后回了一句:Thanks!

不温不火,或许只是对我一直的“骚扰”表达下“同情”吧。但对于我来说,就像冰天雪地的一根火柴,很温暖。我一直认为,只要对方没有明确拒绝,肯为我花上片言只语,我都还有机会。

12月,我继续不定期的邮件「交流」。

12月24日,平安夜的那一天,客人要求样品!

我常说,只要客人肯问我拿样品,那就是向前迈出了大大的一步。

样品一共18款,来自2家工厂。

但是其中一家前期沟通还可以的工厂,突然说不能安排样品了。理由是快过年,在赶货,还要准备样品参展,所以没时间帮我打板。哪怕我说付样品费,并在沟通中一次两次退让,对方仍旧一副没得商量的姿态。

我是可以沟通但不会接受工厂无理要求的人,既然对方不愿意配合,我也没必要继续在她身上浪费时间投入希望。上天为你关了一道门,你一定要为自己开一扇窗。

于是,我根据这家工厂的产品图片,跑到深圳东莞市场上找材料,那时候快过年,很多档口都关门了。跑了一家又一家,拿着一叠叠色卡,搭配好材料,核算成本,尽量做到与客人通过照片所看到的产品外观一致。

12月29日,我把东西备齐了,联系其他工厂帮忙打板。

No.2
订单的来临

眨眼就到下一年,一月中旬,样品比预期提早了一礼拜完成。我把样品图片以及包裹重量体积等信息发给了客人,再次请她提供到付帐号。

其实在客人要求打板的时候,我就说明样品我免费提供,运费他们承担,请她告知快递帐号,但客人没明确回应。我当时的想法是,虽然客人没确定,但还是先安排样品,等做好了再问客人。哪怕最后客人不肯付运费,但我为了争取机会,也愿意把运费承担下来。

因此,我能接受客人有可能拒绝付运费的情况,那么这一刻就不要再没完没了地与客人周旋在这一点上。

客人得知样品完成后,请我帮忙查下EMS和DHL的运费。我们的产品体积大但重量相对轻,毫无疑问是EMS的运费便宜,但运输时间长,运费要预付。

客人选择了EMS,我发了Debit Note,请她付款,想试试她的回应。客人回复说,在first order中一起付,我爽快说好,垫支了2000港币运费,寄出了2大箱样品。

也许有人会问,你就这么相信客户的话?我认为,既然你知道自己的底线到哪里,那就不要有太多的猜度。

1月27日,我查到客人签收了包裹,发了电邮告诉客人,看了样品后有什么意见随时联络。

数日后,客人说,样品很好,但有2款产品不是她预期的样子。

那时候已接近农历新年,工厂都已经收炉,再打板已经不可能。我用“幼稚园水平”的Photoshop技术,画了改用另一种材料的产品效果图给客人。也许她未必喜欢,但是我能做的就是尽量满足客人,让她感受到我处处为她解决问题,而不是简单地做一个“NO小姐”,口里挂着一句没办法,这样肯定不行的。

很快就到农历新年,大年初一,我收到客人的邮件,询问一组产品的价格问题,类似的东西,为什么A比B贵。

说到这一点,是我的疏忽。A组产品是那家后来不愿意配合打板工厂的产品,价格相对较低,而B组的产品是另外一家工厂的产品,价格高些。当初因为我没有考虑周全,一心想用A组的低价打动客户,所以在报价给客人时,没有缩小A与B组产品的价格差距。

懊恼已经无济于事,但草草降价也不是明智选择。我想了一些其实自己都没十足底气的理由,发了过去。

第一:因为有客户下了A组产品材料的大订单给我们,所以我们能低价採购到A组产品的原材料;

第二:夸大突出B组产品细节,所以人工成本相对高;

第三:梯度报价B组产品,用超大数量对应低价。给客人传递信息,B组可以做到A组价格,在你数量足够大的情况下;

第四:对B组中某些款式提出稍作修改的方案,可以降低成本;

第五:表达合作意愿,并基于细节的修改,所以B组产品,在原MOQ价格上,降了1%-3%。

就这样,客人貌似接受了我的解释,让我填写他们的factory spread sheet,那一刻,感觉离订单不远了。

可是,开心有点太早,表格发过去后,整整3个月,客人销声匿迹。尽管如此,我依旧无间断地单向与客人沟通,发去新产品目录,穿插追问订单情况。

直到4月9日,终于收到了客人的订单,苦尽甘来吧,可打开一看,却是失望。首先客人数量只有我MOQ的四分之一,而且要求的付款方式是T/T 60days. 尽管我在报价单上都清楚列明MOQ和payment terms,但客人似乎没有理会。

所以订单来了,但谈判才刚开始。

No.3
确定订单,做到心中有数

我一方面与工厂沟通,确定工厂是否愿意接下这数量的订单,另一方面联系了ECIC (香港信保局),做了买家信用评估。心里有数后,开始谈判。

我回复坚持我们T/T with 30% deposit, balance against the copy of B/L的付款方式,并且要求客人增加订单数量。客人退让了付款方式到T/T 30days,数量不增。

我跟客人解释数量少变相增加了成本,但为了表示诚意,建立合作,我接受他们的数量,价格不变,付款方式为100% T/T against the copy of B/L.就这样,客人接受了我的付款方式,从最初的T/T 60days到100% T/T against the copy of B/L.

或许我退让了太多,或许我其实能在谈判中获取更多,所以这次的沟通,我未必做得最好。但经历了近一年的努力,我终于成为了客人的vendor。

而从4月中客人确定第一张订单,到写下这段文字的今天,这2个月里,客人又陆续下了3张订单。虽然数量都不多,但其中一张订单竟然是把他们在销售的一组来自其他供应商的产品直接寄给我copy。

而且,从第一张订单开始,就没有间断过与客人新产品的开发。不敢说我们在客人心中已经有一席之位,但至少动摇了其他供应商的一点点位置。

不同的客人有不同的性格,在我与客人接触的一年里,了解到她是那种有事找你,没事你别烦她的人,而且设计开发能力不强。

她不希望你问她要什么,而是希望你能告诉她什么产品适合她,提供方案给她选择。抓住客人的心理,让她在有需求的时候就想起你,我相信,我们的关系会越来越稳固。

做外贸真的越来越难,尽管成功的例子总是特别耀眼,但其实更多的你我都在默默艰苦地打拼着。把得失放轻,既然决定爱上,那就坚持做好,方向正确,终会见曙光。