背景:
新冠病毒这只黑天鹅带来的“蝴蝶效应”,已经演绎成全球性的“金融风暴”!
继美股一周3次大熔断之后,巴西,加拿大,印尼,巴基斯坦,泰国,韩国,菲律宾等各国股市均触发“熔断”!
全球股市大跌的高压态势之下,沪深A股低开高走,震荡微小,疫情最早大爆发的中国已成为全球金融海啸的“定海神针”。
一切偶然背后的必然,新冠病毒已经成为影响全球政治经济变局的导火线。2020年将成为全球发展的拐点,全球的产业机构,金融结构,政治秩序等,已经在发生深刻转变!
随着疫情的蔓延,中国在全球命运共同体中扮演越来越重要的角色,中国已经宣布向首尔,东京,横滨,德黑兰捐赠防御物资,大量的物资、技术、支援将从中国出口到日本,韩国,意大利,中东乃至全世界,一个“负责任大国”、“高效能防御”形象震撼世界,闪耀全球!以后,更多的高端制造和配套将从欧美发达国家向中国转移,更多的跨国公司也会优先选择中国进行产业链布局。
然而,受全球疫情,金融局势的影响,我国外贸业态发展依然水深火热,如履薄冰,摆在中国480万家外贸企业面前的出口难题该如何破局?当全球经济活动按下暂停键的同时,我们外贸企业该如何处逆境中谋发展,在危机中占先机?3月13日,东营保税港区相关领导与外贸寻客青岛分公司相关负责人进行主题研讨和深度沟通。

2020年1,2月份我们浙江总部客服中心接收到合作客户最多的反馈信息就是:因为中国是疫情高危区,出现老客户退单,停单,新客户合作合同延迟等一系列问题,到了3月份,国外奉行“群体免疫”,加上中国疫情也得到快速有效控制,订单情况相对缓慢复苏,因今年外贸企业线下参展不便,大部分企业已经在积极筹备线上营销出海,准备抓住疫情后复工复产的第一波采购需求小高潮!
外贸寻客技术前身拥有丰富的江浙沪外贸出口项目运营服务经验,整合全球知名搜索和社交平台,结合自身技术优势,深耕外贸精准营销,是目前国内为数不多敢对营销效果兜底的创新型技术服务公司,我们愿意与更多的外贸企业同行,共克时艰!

——外贸寻客创始人兼CEO王昌胜(David)对东营保税港区领导如是说!

在双招双引,复工复产,推进外贸稳健高速发展的大背景下,东营保税港区相关领导到访外贸寻客青岛分公司,深入介绍东营保税港区产业机构,外贸态势,发展驱动力及政策方向,与外贸寻客专家团队进行充分互动,交流研讨,接下来为大家推荐本次交流探讨的主题内容,以供外贸企业学习借鉴:

全球外贸发展阻力下,如何扩大外贸出口订单量?

一.狠抓线上精准营销,抢占采购询盘先机!
受全球疫情持续性影响,全球大型展会以及地区、行业性展会多数被推迟或取消,疫情之下线上采购接洽已成为全球大部分商业采购的首选方式,在线上采购咨询中以搜索查询为主要手段,B2B平台和行业垂直网站咨询为辅助,因此,抓住线上采购咨询的核心在于抓住搜索营销,全球性搜索引擎有Google,Bing全球和地域分站点,另外有地方知名搜索网站,例如:日本、韩国的Yahoo,中东欧的Yandex等等,这些主流搜索上聚集全球大部分线上采购商和访客,也是早期阿里国际站,中国制造,环球资源等平台重要流量和采购商来源口径,因此外贸营销线上营销最基本最核心的方式就是抓取搜索引擎的精准采购商和访客流量;
排除搜索广告CPC模式的无效点击和高额成本,国内目前大多数服务商提供的搜索营销以优化排名(SEO)为主,因大部分搜索引擎引入高频规则变换和智能AI排名算法,SEO受到技术的严重限制性,加上关键词上线周期较长,稳定性较差,很多外贸企业因无法在短时间内取得较好的关键词排名而耽误了营销进程。
外贸寻客采用直接和全球知名搜索引擎进行框架合作,采用搜索广告(SEM)和技术优化(SEO)双相通道推广模式,确保核心关键词一个月直达搜索首页,从关键词选择,上线速率,持续稳定性等多个维度保证了搜索引擎营销的精准性和有效性。
就像我们在国内做线上B2B营销一样,百度搜索和微信营销是必不可少的基本途径,外贸营销除了海外知名搜索以外,另一个更重要的途径就是社交媒体营销,全球知名的社交媒体平台有Facebook,Twitter,LinkedIn等;
社交媒体的每日商业用户的活跃度以十亿级为单位,如果你没有使用社交媒体作为扩展自身销售漏斗的方式,那么,你将错失许多获取新客户的机会,同时你也失去了和一大批老客户打交道的机会。这将严重影响你的客户生命周期(LTV)和你的闭环销售流程。时日稍长,你便会在月度结算报告中看到老顾客流失带来订单和出口业绩影响。因此,社交媒体互动和营销既能维系老客户客勤,同时也能有效拓展新客户。
外贸寻客通过对社交媒体平台的用户群体、功能规则、频率时段、营销转化率等多个层面精准定向分析,为用户提供社媒好友精准匹配、营销互动,社媒广告精准定向投放,从而,拓宽了外贸销售漏斗,精准有效拓客。
二.拓宽潜在客户市场,扩大产品受众!
改革开放40多年以来,我们对外出口主要以美洲,欧盟和东盟为三个主要市场,十三五规划以后中国外贸进入新常态,“一带一路”新兴市场蓬勃发展,从近几年的进出口数据来看,“一带一路”沿线50多个国家地区的出口占比日渐上升,营商环境得到改善,贸易风险也逐渐减少,随着欧美国家的政治因素和贸易战的持续影响,“一带一路”及新兴市场开拓发展潜力巨大。
疫情之下,世界政治经济格局发生重大转变,欧美市场的出口优势逐渐被追赶并替代,单边主义和贸易大战已经让我们的外贸出口陷入被动局面,欧美市场和新兴市场一减一增,此消彼长,因此,积极拓宽市场、扩大产品受众面已经成为外贸企业营销变革的必经之路,将出口贸易模式升级为国际贸易模式也必将是大势所趋。
外贸寻客产品一直高度重视“一带一路”资源的整合和新兴市场营销的全面升级,我们开发了除全球20大主流语言以外的84个小语种的网站自动翻译功能,这84个语言大部分为“一带一路”国家地区主要语系,此外,我们还对接并打通了中东欧受众最大的搜索引擎Yandex,开发了“一带一路”线上线下采洽资源自动导入功能,无论是系统功能还是资源匹配,都为外贸企业拓宽潜在客户市场,扩大产品受众奠定了坚实的基础。
三.稳好老客户大订单,培育小而美订单!
新的形势下,那些靠着一两个老客户或一两笔大订单吃一辈子的业务模式已经不复存在,全球贸易竞争加剧,价格优势与政策红利期已经成为历史,近年来,外贸订单碎片化趋势日益明显,小批量多批次的订单已成为主流。
老客户大订单是稳住外贸业绩的关键。建立良好的信誉度,提升产品的竞争力,与客户的采购需求同步,投其所好的客情维护都是稳好老客户大订单的方法,但是,与此同时,重视服务好每个小客户本身也是培育大客户大订单的基础,小而美的客户在不经意间给你下一个大订单也是常有的现象。
外贸营销拓客是前提,具备跟单和做大客户才是关键,我们曾经服务一个浙江的客户,通过外贸寻客接到一个小订单客户,最后这个小客户在2年的时间内给他介绍了8个客户,相比较而言这9个客户加起来的订单总额超过了任何一个大订单。所以,敢于让老客户介绍新客户也是拓展客户和市场的有效途径。

如何夯实外贸区块优势,有效提升东营外贸企业出口竞争力?

一.做好产业链升级,打造集群优势!
江浙沪一带发展得比较好的外贸企业或外贸区域值得研究和学习。拿汽车配件行业来举例说明一下:在某个外向型经济城市如果有100家外贸企业都做汽配行业,而这100家企业做的产品互为供应链、上下游,供求相互协同自成体系,或者即便做同一个配件产品但是有竞争优势或品牌差异,最后形成的局面是相互协作,良性循环,因此,这个城市的汽配行业就形成了产业链。相反,如果这100家企业都做轮胎并且没有太明显的竞争优势和品牌差异,那么同质化现象就很明显,做到最后的结局就是大家恶性竞争,都没利润。
再比如,大家做出口的企业都在某个平台上做营销,一搜索产品,出现的都是同行,大家做的产品大同小异,这样的平台本身就属于同质化营销,采购商一进来,最有机会合作的就是那个价格最便宜的企业,因为大家的产品都差不多,因此,为什么有些B2B的平台起不到很好推广效果,也是这个原因。
形成产业链块状经济,各个产业板块自成体系,才能形成集群优势,营造良性和长效发展的局面。

二.做好外贸政策支持,跟紧发展大势头!
目前我们国内的外贸支持政策主要集中在外贸服务后端,我个人观点:外贸支持政策不应该蜻蜓点水,而应该抓住要害,因地制宜。
中国各地的外贸地缘优势、起点水平和产业结构都不尽相同,但是,就整体来看,外贸政策引导和支持方向是“重服务轻营销”,其实对于很多外贸基础较好,但是外贸业绩增速不明显的区域来说,政策引导更因该倾斜到外贸企业营销的前端,外贸后端服务对于外贸企业来说属于节流环节,而前端营销环节做好了,产生大量的外贸询盘转化为客户和订单后,才可能带来持续的外贸业绩增长。