进入四月,受疫情影响外贸订单开始断崖式下跌,那些“差价型”、“销售型”、“小微型”货代开始失去生存空间:价格愈发透明,利润空间缩小,客户货量流失,未来之路迷茫。

市场空间越来越小。四月订单的减少算是压垮骆驼的最后一根稻草,在此之前货代主体市场就在不断遭到挤压。跨境电商、专注DDP、货代电商平台……,这些细分市场不是“凭空生出来”的新业务,对应的都是外贸企业的经营转型,分走的都是传统市场的羹。

同质竞争愈发激烈。中小货代的生存和发展围绕着核心资源展开,“人脉关系”一直是维持利润的护城河。但货代门槛太低的问题慢慢暴露:船东高层的表哥?货主老总的姨妹?入局者越来越多,人脉关系逐渐挡不住竞争,利润失去护城河,空间越来越小。

价格越来越透明。货代电商平台声势渐大,船东试水动作不断。虽然说要跨过货代直接订舱仍然不是主流,但未来趋势明显。“去中间化”必然带来价格透明,“差价型”、“销售型”、“小微型”货代必须调整方向,提供增值服务,而且迫在眉睫。

中小货代的增值服务怎么做?

抓服务是一个好门槛,但脱离成本谈服务就是耍流氓。毕竟长久以来,能够把优质服务转化成利润的货代不多,“价格要最低,服务要最好”。后者不好量化,价格就成了唯一武器。再加上以前有“人脉关系”这个门槛在,大家还算和谐共处,差异化的服务如果要背负高成本,自然不如价格低来得“实惠”。所以以前谈服务的多,真正投入资源的少。

低成本的增值服务有没有?利用在线工具或许是个突破口。有一些中小货代采用了第三方数据平台的赋能,针对传统货代的“全程监控缺失”、“报价响应慢”等痛点,在公众号推出了一些在线工具,或许值得探索和了解。

以提单查询工具为例,针对用户只想在“需要的时候,得到需要的信息”这个心理,被动的在途信息提供并不会带来好的服务体验。所以采取标准化主动推送,将重要节点信息和异常提醒主动告知用户。特别是用户关心的中转配船、目的港提箱延迟等情况,用户使用率非常高。对提单输入、推送时间等做用户优化体验,考虑用户使用场景的便捷性。从目前部分货代的统计数据看,客户使用率通常高于65%。

船期价格查询工具,针对的是传统询价和询船期流程长、回复慢的痛点,主要挖掘用户潜在需求。在线工具有数据支持,就可以随时随地提供船期和参考价格。货代公众号上的任何用户,使用过这个查询工具,什么目的地、什么参考价,货代会第一时间得到信息。而什么业务需要来做这样的查询呢?答案是新业务!这为货代的精准切人新业务提供了好的时间点。如果没有这样的潜在需求挖掘,这些新业务的需求可能无法传递给中小货代。

如何才能继续留在牌桌上?

单票盈利能力下滑,现在订单又大幅下滑,即使中小货代已经最大可能的降低固定成本,依然难以支持。前路不清,如何才能继续留在牌桌上?首先要解决客户流失问题,解决货代行业“没有业务支持,无法维持客户联系”的固有难题。

很多货代老板曾说,从业几十年,发生过业务的客户上百家,但目前还在手上做的却十家都不到,客户一边开发、一边流失成为常态。因为积累客户需要维护关系,而维护关系需要成本投入,这就得有业务做支持,否则就是无源之水。积累不起货量,这会导致每票货上的沉没成本(人工、办公和差旅招待等)非常高,更不利于激烈竞争下的价格战。

要想破局,突破口就是低成本的客户维系工具。这种客户累积,不能积累到“某个人”身上,而应该积累到差异化服务上,否则逃离不出“关系天花板”和“销售员自立山头”的怪圈。提单查询工具或许是一个方法,那些公众号上推送的节点信息、异常提醒、价格订阅等,带着用户的需求和货代的LOGO,以每周2-3次的频率与用户互动。即使部分用户平时懒得看,但他会感受这种在途监控带来的安全感,并且习惯这种获取方式。

为什么一个已经没有合作的用户,还会使用货代的公众号,还会使用这些在线工具呢?因为简单、便捷、有痛点,更因为习惯这样的差异化服务!再配合类似“自动跟踪表”等工具,在时间维度上拉长了用户的粘性,这些用户不管还“有没有合作”,都会使用这个手边的工具来查询手上的提单、为自己也为客户自动跟踪、发送报表等。而获取这个工具的成本,一家中小规模的货代每月只需支付几百元的数据费。

可以预见,下一个周期里的货代竞争,必定会竞争“经营客户,累积客户”的能力。否则货量上不去,单票成本降不下来,就是硬伤。而继续留在牌桌上的玩家,在一个周期之后可能会迎来一定的规模上的成长。

积累来的客户,怎么再建立合作?

就像便利店里的商品,有的商品毛利低但是购买频次高,是用来揽客导流的;而有的商品购买频率低,但毛利很高,就是把导流来的巨大客户量进行盈利转化的手段。提单工具实现了客户积累,这里面还有一个宝藏可以挖掘——数据沉淀。用户的提单查询都会留下数据,不管现在是否还合作,这些数据都会形成“用户画像”:上个月走了哪些货?哪些线路?哪些有延误?哪些被甩箱?哪些出了意外?这些沉淀下来的用户数据,为中小货代的再次切人业务,提供了最佳时机点。

而船期价格查询工具,就是把提单工具带来的流量,进行盈利转化的利器。那些已经没有合作的用户为什么会用这个工具查询参考价格?因为人都有参考心里,无论我跟我自己的货代,关系多么亲密,始终想要一个第三方价格来参考。就像去商场买衣服,总会参考某宝价格一样。从实际的使用中,我们也发现效果很刚需。这种多种在线工具的组合,带来的新战术将会在未来货代竞争中产生明显效果。

货代服务始终是人的服务,有了这些在线工具,有了这些精准的数据支持,还得落实到中小货代的线下营销上去,做好线上线下结合,千万不要落入转型线上的误区。就想2008年前后传统制造业遭遇危机,以为争相开发电商平台就叫转型互联网+,结果落得“转型找死,不转等死”的尴尬。货代发力在线工具,要真正理解哪些是在线工具的优势?哪些是线下的不可替代?千万不能直接“线下全流程照搬线上”。

从外包到赋能,货代成本还要“卸包袱”

为什么微商钟爱做面膜、口红和香水?因为只有超高毛利的产品才支持层层代理!而货代早已不堪多级代理的重负,未来去中间化不可逆转。中小货代如果继续将操作、中转和目的港业务都外包化,背负的“多级成本”会成为又一个价格硬伤。外包,在业务量小而成本不痛的时代,是最灵活的选择;在有一些规模以后,就不如赋能有成本优势了。

以货代的操作和客服岗位为例,可以用物流数据公司的外部数据接入,来引导员工做每个节点的必要操作。以实时在线的数据来替代人工查询,基本可以实现“加量不加人”的效率提升。这种数据能力的获取,就是一种被赋能。不同于外包要分走部分利润,赋能是将已经拥有的能力外部化,边际成本非常低。

而利用货代的核心资源——“人脉关系”做产品线的拓展,更是赋能思路的创新尝试。我们在赋能的部分货代公众号上,做过一次某循环托盘的推广案例,就值得深入探索。根据统计,有217家被赋能的货代最终参与了推广,直接触达的工厂客户超过1000家。最终虽然只有3家工厂通过货代进行了相关业务咨询,但是这次尝试至少打破了货代只能通过航运服务,来收回“人脉关系”的成本投入的旧思路,将经营渠道拓展到了供应链的其它领域,而且其边际成本几乎不变。

未来,凭提单就可融运费的服务也在打造中,这是一种将数据金融能力赋予中小货代的赋能思路。针对中小货代垫付运费压力大的痛点,银行需要第三方平台的数据真实性、准确性和易获取性,中小货代需要业务顺畅、融资低成本和操作便捷。而这种对接的开发完成后,边际成本也很低,以单笔业务融资更加灵活、随贷随还。

其实我们的货代公众号赋能,边推广也在边积累、边改进。比如中小货代基本没有资源做公众号运营,即使上线了一些工具,也可能因为跟用户交互不足而使用率不高。我们就扩编了自己的运营团队,从初的3人小组增加到7人,设计开发了从上线宣发、产品介绍、节日活动等日常运营,到物流知识、专业讨论等行业内容全覆盖。要让中小货代可以拿来就用,毫不费力的经营自己的客户,打造低成本互动平台。

总体来说,中小货代转型的时间窗口不会太长。利用在线工具来积累用户、经营用户,增加一些体量来对抗已经来临的成本战;利用沉淀数据来挖掘价值,精准寻找业务切入点等,也将成为常态化竞争工具;而将自身核心的“人脉关系”资源拓展出更多变现渠道,在可期的未来肯定会有更多成熟案例。门槛一旦被打破,中小货代继续留在原地,就注定会慢慢消亡。