一场疫情,几乎让世界停摆!从农历年初的无法复产复工,担心交期延迟,到如今复产复工了,订单却被取消,这两个月以来,中国外贸工厂的心情堪比过山车。
最近一周多,工厂面临的最大问题已经从“愁复工”转变为“愁订单”!
中国消费市场还未恢复,爆发的全球疫情又打击了海外消费市场,内贸和外贸都处于不确定中,高度依赖出口的外贸企业面临考验。
国内打上半场,国外打下半场,外贸人要打全场!加油!
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一些国外大客户的预警信息
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英国市场最大时装零售商Primark取消全部订单
3月22日消息,英国著名平价时装连锁品牌Primark已经取消所有尚未交付的供应商的订单,其在合同中规定了不可抗力条款,也正是依靠不可抗力条款来取消订单的。
Primark有40%的产品来自中国,它也是英国市场最大时装零售商。在英国疫情急转直下后,该公司集团宣布,受卫生事件的影响,预计将关闭旗下Primark20%的商店,这些商店目前占Primark的销售额达30%,预计这些商店在未来四周内对销售额的影响将达1.9亿英镑。
Top Shop母公司Arcadia Group冻结对供应商付款
拥有Topshop、Topman、Miss Selfridge、Dorothy Perkins、Evans、Burton的时尚零售集团Arcadia Group已宣布暂时关闭英国和爱尔兰的所有门店,并冻结了对供应商的付款。
Peacocks取消6月20日前的全部订单
英国家庭时尚品牌Peacocks表示,疫情使得其门店人流量下降了50%,他们已经通知供应商,取消2020年春季的全部未完成的订单。
对于3月16日之后收到的货物,Peacocks给供应商提供三种方案:一是等到库存全部被售出之后再付款;二是5折付款;三是退运。
Peacocks的发言人说,这是极端情况下的极端之举。
New Look叫停全部生产
英国快时尚品牌New Look目前已关闭其在英国和爱尔兰的全部门店,并已叫停全部生产,同时鼓励员工无薪休假。
Debenhams延期付款一个月
英国知名百货公司Debenhams给供应商写信,请求得到支持,将所有供应商付款期限延长30天。这家百货公司在最近几个月已经关闭了22家门店,并计划明年再关闭28家。其已经申请了“租金假期”(rent holidays),以应对新型冠状病毒的影响。
Fossil取消订单重击东莞企业
为美国时尚配饰品牌Fossil代工的东莞钟表企业表示,Fossil已经全部停止下单,同时要求取消或暂停原生产订单,使得该企业经营出现重大危机,面临随时关停的风险。
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还有这些大客户关闭门店
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还有一些大客户,也在陆续宣布关闭门店。请务必及时跟进订单进展。
3月17日,阿迪达斯宣布暂时关闭欧洲和北美的门店。欧洲门店于3月18日至29日关闭,美国和加拿大门店则于3月17日至29日关闭。
3月17日,优衣库母公司日本零售企业迅销集团宣布,将临时关闭旗下优衣库在美国的所有50家门店。
3月18日,H&M宣布,暂时关闭其在德国和美国的全部门店。此前,它在意大利、波兰、捷克、保加利亚、澳大利亚、卢森堡、波黑、斯洛文尼亚和哈萨克斯坦的所有门店,以及希腊部分门店已经关闭。
宜家宣布关闭九个国家门店,Zara母公司、西班牙快时尚品牌Inditex关闭全球范围内39个国家及地区的3785家门店;美国消费电子零售商百思买关闭所有门店……
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给外贸人的11个建议
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01没定金,免谈
就是不下订单了也不谈,不然客户轻松的一句取消或者推迟,原材料一堆,半成品一堆,成品一堆,造成被动。
02原本有定金的,加大定金的份额,当然全款最好
多一点点保障还是需要的,最可怕的是感觉缺订单,什么订单都敢接,结局像第一条中一样。
03信用证付款免谈
UCP600第36条,不可抗力,银行对由于天灾、暴动、骚乱、叛乱、战争、恐怖主义行为或任何罢工、停工或其无法控制的任何其他原因导致的营业中断的后果,概不负责。
银行恢复营业时,对于在营业中断期间已逾期的信用证,不再进行承付或议付。
当然,这是极端情况,可能以前从来没有因为疫情的影响而带来的封国,停工停产,谁都不敢说这次会严重到什么程度,所以慎重。
04工厂原材料采购尽量少量多频次
如果有订单必须要做,就按照上面的模式。
哪怕价格高一点。
当然,如果你手头有钱,出现了抄底的时机,不妨出手,因为订单总是会恢复的。
恢复后可能就是低价原材料发挥威力的时候:抢订单!
05对自己的老客户进行全面评估
老客户的履约能力,履约意愿,抗风险能力要掌握清楚。
因为这个时候你可能会迎来逆势而上的机会:有的老客户根基深厚,其他的中小竞争对手观望的时候,他们可能在侵吞市场,因为不可能完全没有需求。
如果你对老客户非常了解,值得信任,可以排除1234点。
已经有客户接到了这样的订单。
06两份合同要正规
一份是外销合同,一份是采购合同。
采购合同,请找中国律师起草优化,外销合同请尽量找客户所在国的律师优化。
可以在upwork等自由职业者平台寻找这些人员。
07跟客户保持良好的沟通
不要因为短时间没有订单就不去做必要的跟踪工作,这个时候肯定不是总要订单的时候,
正好可以趁机放弃掉原来那种只会问订单如何了、样品如何了、订单怎么还没消息之类的低级跟进行为。
如何跟踪?传输价值!
08供应链方面还是非常关键
在出现客户突然取消订单或者推迟订单的时候,来自于供应链的支持非常关键,不然就变成了夹心饼干:
客户不要货也就是不付钱,供应商天天跟在屁股后面讨债。
有企业已经在这些方面做了一些工作,至少供应商能跟它们挺过最困难的这几个月。
所以,供应链管理能力差的企业这一波也会现出原形。
09如果要接,尽量接标准化订单
有些行业是可以做到的,当然有些行业肯定不行。
如果不能全款,就尽量多接标准化订单,这样万一客户要取消或者推迟,企业还能想办法处理一下。
例如弄一个1688账户,慢慢卖,虽然亚马逊已经把FBA的空间腾出来给了生活必需品和医疗用品,但是还有一些利用自有仓库或者第三方海外仓来做B2C的商家。
10做好团队维稳工作
如果订单取消或者推迟的高潮慢慢到来,公司内部的波动一定很大。
市场和供应链的双重挤压,会把公司内部很多东西放大,尤其是可能会有一些长期积压的负面情绪。
工厂有点麻烦,如果真的没了订单,工人要养,不养就会走,走了重新开产需要重新招聘,自己规划好,以免到时候慌神。
11可以小量尝试海外仓(建议)
标准品,如果有库存,可以尝试一下海外仓。
如果疫情加重可能会带来国际间物流的停滞,这是连锁反应,货量减少,船公司的船就会停航,或许这样能够有一些新的机会。
就如同上面分析,这波取消或者推迟订单的都是一些中间商,他们对于市场的预判是下行的,但是下行不代表没有,总是需要消费……
或许这是一个机会。

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