今年对于外贸企业而言,是艰难的一年。

浙江一直都是外贸出口大省,今年受疫情影响,一季度进出口总值较去年同期下降5.4%,出口总值4415.5亿元,同比下降10.4%。

面临订单取消、外需短期下滑的困境,外贸企业开始寻找新的出路,“出口转内销”就是其中一条。然而,转,并不是那么容易的事,出口和内销完全是不同的运营机制,转内销的风险不比外贸持续不恢复带来的风险小。

每一次经济风险降临时,内贸就成为中国经济寻求突破的一条路径。而这一次,又会怎样?政企该为内需的启动注入什么?

出口转内销,外贸企业的救命稻草

疫情期间的出口企业到底有多难,一位纺织服装行业的外贸从业者告诉记者,国外客户的变数防不胜防,“还没出货直接取消订单的,货做好了收不到钱发不走的,货到港口了逼我们打折的,货到了港口临时取消订单的,货停在港口几个月了不提货也不付尾款的,拿到货之后不断拖延付款周期的……但是没办法,接就是赌,不接就是死。”除了退单造成的直接损失以外,去年准备好的样品和展会费用则是间接损失,如果今年没有疫情,所在公司的接单量应该是目前的7-8倍。

“出口和内销是完全不同的运营机制,如果有工厂,转型相对可行,如果只是贸易公司,需要重新花钱铺国内的销售渠道,电商平台或者直播,前期营销费用也是巨大的。”上述从业者说,转内销的风险不比外贸持续不恢复带来的风险小。

但是,即使困难重重,很多企业依然觉得值得一试。

振华日化是一家专业制造化妆品、香水瓶和塑胶瓶盖、彩妆类包装产品的企业。国际疫情蔓延时,公司一季度外贸销售受影响12%,二季度受影响50%。总经理夏雄峰说,玻璃生产企业有一个特性,为了保持窑内高温,需要24小时无间断生产,如果生产过程遭受影响,极具破坏性。反正生产停不下来,夏雄峰将目光投向了国内市场。今年4月,振华日化和国内化妆品品牌“自然堂”迦蓝集团签订了全年供货合同,这也让夏雄峰实现“拓市增效稳增长”的目标有了更多的底气。

同样属于小型制造业企业的武义鼎立休闲用品有限公司也在今年3月份开始了转型,负责人陈浩告诉记者,之前都是以外贸出口为主,目前的出口内销比例已经调整为7:3。“目前每个月内销的数量都有所增加,之后的打算也是继续扩大内销。”对于转型有成果的企业来说,国内市场已经不只是救火的水,而是成为了一个增量。

但外贸转内销绝非易事。温州市瓯迪威服饰有限公司董事长助理廖毅表示,对于服装纺织行业来说,困难一方面来自产品及价格因素,部分外贸企业生产的产品难以迎合国内消费者的审美,同时价格差异、经营模式不同容易引发价格战。在疫情影响下国内需求收窄,一旦外贸商品转内销,流入市场的商品总量增大,需求变小,市场必然供大于求。企业的价格战不仅让小微企业岌岌可危,就连大企业利润空间也将大幅缩水,甚至亏损。

另一方面则来自服装行业自身的痛点,即高库存、低周转,“外贸服装行业受国外疫情影响出现了大批量的订单退订潮,不管是成品还是辅料皆出现大量积压,企业损失不可估量。库存一旦积压,外贸企业和商铺现金流压力增大。现在疫情结束时间未定,不能准确地预估它带来的影响,国内成本不断上升,缺乏有效增长点,产能过剩的问题也会更加尖锐。”

政策大礼包

国务院办公厅所发布的《关于支持出口产品转内销的实施意见》(下称《意见》),是为外贸企业量身定做的一份大礼。《意见》提出了三方面举措:一是支持出口产品进入国内市场;二是多渠道支持转内销;三是加强信贷保险和资金支持。

《意见》首先支持出口产品更快进入国内市场,在产品认证流程、商品标准、销售渠道等方面都提出了具体要求,如简化出口转内销产品认证程序,简化企业办税程序;促进“同线同标同质”发展,扩大适用范围至一般消费品、工业品领域;搭建转内销平台,鼓励外贸企业对接电商平台,精准对接消费需求,引导外贸企业研发适销对路的内销产品。

《意见》同时也鼓励各类金融机构提供金融支持,开展应收账款、存货、订单等质押融资,依托大型电商平台加强对中小微外贸企业直贷业务。加大保险支持力度,支持保险公司提供多元化的保险服务。加强资金支持,用足用好外经贸发展专项资金。

6月,浙江省商务厅等9部门联合发布了《关于推动外贸企业开拓国内市场的若干意见》的征求稿,《意见》中提出包括支持企业加强自有品牌建设、鼓励企业自建国内营销网络、推动产销深度对接融合、支持浙江商超构建本土化供应链体系、提升公共服务能力等十项举措。

电商平台伸援手

多家电商平台发布了扶持外贸型商家的举措,通过让商家入驻平台的方式,帮助企业更快找到国内的消费群体。

例如,京东旗下的社交电商平台京喜,推出了专项“外贸型商家扶持政策”,从金融保障、入驻服务、流量扶持等多个方面帮扶外贸企业开展出口转内销。据了解,京喜组织了“云招商”、0元入住和0.6%扣点,以及根据平台数据,帮助商家进行C2M(反向定制)以满足国内需求,还有营销及品牌建设上的支持,如产业带和探厂直播等。

今年618期间,天猫平台首次开设了“春雷计划——外贸转内销”专场,6月1日当天,参与活动的外贸店铺数量同比增加34%,外贸转内销商家成交金额同比增长66%。

早先,阿里巴巴在4月重启“春雷计划”,推出“一键外贸转内销”的解决方案,比如利用网上购物节帮助企业抢订单,设置外贸专区,推出“夜市经济”帮扶计划等。5月8日,阿里巴巴的1688平台表示,过去一个月里大批外贸工厂通过1688来拓展内销市场,每天有近700家外贸工厂“云批发”拓客,一个月新增外贸工厂超2万家,交易额超220亿元。

拼多多在3月份与宁波达成合作,共同推出了“宁波优品·云购甬行”系列活动,目标是未来一年内超过15000家宁波企业参与这次活动,预计实现外贸转内需市场订单超200亿元。

一些企业已经尝到了电商平台的利好,浙江的一家钟表公司“周连发”,是一家典型的外贸企业,疫情前90%的销量来源于外销出口,而疫情来临后,仓库内积压了800万元人民币的库存。“周连发”在京喜平台设立了店铺,3月份一个月的订单量环比增长达到1424%。另一家宁波户外品牌菲莱仕,借助京喜直播,快速消化之前500万元的积压货品,成为京喜平台户外装备TOP商家。

转内销,为何这么难?

中国外贸企业出口转内销存在拓展销售渠道难、生产线转向难、品牌建设难三大难题,要“翻越”这些高山,企业需要的不仅仅是勇气。

商务部的调研显示,由于内外贸市场环境不同,外贸企业在拓展内销市场时面临一些具体困难,主要有三个方面:一是拓展销售渠道难。外贸出口主要是订单式销售,转向内销后有的企业缺少市场销售渠道,对市场准入、销售、结算等规则不熟悉,争取国内订单比较困难。二是生产线转向难。国内外标准不一致,转内销的外贸产品需要按照国内标准进行调整改造,否则无法在国内销售。一些外贸产品的设计、技术、款式属于国外客户,在国内销售需要取得知识产权授权。三是品牌建设难。外贸出口企业转内销后,自主品牌市场知名度不高,进入国内优质零售渠道有一定困难。

“服装行业相对来说是(外贸转内销)当中较为好转的行业,因为这个行业国外市场相对成熟,较大型的服装外贸企业也往往具备较强的产品开发能力,在转为内销的过程中也相对较有利。但你深入了解后会发现,不少外贸服装企业哪怕开始向国内市场转向,也不会很贸然地走上自建品牌、自立渠道的道路,更多倾向于继续以OEM、OBM的方式生产。为什么这样选择的道理也很简单,一方面,目前在国内创立品牌、自建渠道的成本太高,成功率太低,企业出于风险角度而言不愿意冒险;另一方面,这也是为疫情之后,企业恢复外贸生产留下的后路。”在提及行业中外贸转内销情况时,嘉兴一家运动服装外贸企业负责人朱康如是说。

说好转,相较于汽车零配件等外贸企业的“重资产”行业而言,服装行业或许确实好转;但是面对国内早已经竞争白热化的行业情况,想要“转得好”,也并不是件那么容易的事。

以空气炸锅为主营产品的浙江天喜厨电股份有限公司董事长兼总经理吕挺介绍,过去,他们主攻的美国市场消费者更喜欢黑色、金属风的产品,而在国内市场,消费者更喜欢白色、牛油果绿等清爽、干净的颜色,更别提美国消费者喜欢烤制食品中略带“焦”香,而中国消费者畏“焦”如虎。对于颜色和产品外观的不同喜好,意味着产品设计的改变,而口味的不同,则代表着产品具体参数上的调整与把控。

OEM、OBM确实是不少外贸企业转向国内市场时选择继续的道路。“一方面,外贸企业避免重新摸索国内市场,为品牌建设投入,另一方面,国内品牌的品牌效应、对于消费终端的把控能力都能帮助生产企业更好地生产出令消费者满意的产品,可以说是‘强强联合’,避免了外贸企业原来面对国内市场的短板和弱势。”朱康如是说。

即使选择了以上道路,要顺利地开辟国内市场依然不是件容易的事,面对国内品牌的新需求、层出不穷的新商业模式,外贸企业转内销的道路依然需要“披荆斩棘”。

顺利与国内新晋“网红”品牌蕉下达成合作的义乌帽子生产商浙江高普服饰有限公司就面临着挑战。“蕉下这样在电商平台发力的品牌,主要是做爆款。大部分的情况下,某一款产品日均产能只需达到数千顶就可以满足需求,但一旦这款产品成为爆款,生产商需要面临日均增长10倍甚至更高的产能需求。这对我们的快速响应、备料等都形成了巨大的考验。爆品来了,你能把‘爆链’吃下来,才是真本事。而品牌对于工厂的信赖,也正是经由这样的重重考验才会产生。”为此,高普也开始调整布局,以应对快节奏的生产交付模式。“只有大规模生产,才有可能降低柔性化生产对于成本增加的压力,只有经得起爆款的考验,工厂才能在电商生态中扎下根。”高普董事长朱智慧表示。

尽管困难重重,但在一系列调查中,记者发现,转向内销的外贸企业多数作了两手准备,而国内市场的品牌运作是不少企业共同的选择。

只不过,在现阶段,不少采访对象对于此举依然讳莫如深,甚至加以避讳。毕竟,前途叵测……

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