“策略”一词的英文“tactic”来源于希腊语“taktike”,其含义是“约定的艺术”,而这恰恰是谈判的意义所在。

做任何生意都是一样的道理:讲究策略。很多人辛辛苦苦开发了一大堆新的客户,最后发现做了几单就消失了,再没有返单,打电话、发邮件也不回复;

有些外贸人心态稍欠平稳,沉不住气,只要客户没能及时回复,就心急地催客户回复,“是不是价格不行”,“是不是付款方式接受不了”, “哪里不满意的,我们再谈谈,一切好商量!”

其实做外贸销售需要一定的技巧与策略,不是机械化的你答我问或你问我答,一个清晰的思路跟方向可以顺其自然地去引导客户,达成交易。

今天从三个方向跟大家聊一下外贸谈判中的三大重要技巧,连老外都点赞的那种:

低球技巧

在开始的时候提出一个非常有诱惑力的报价,一旦对方同意,再借机加价。

这个策略由3个阶段组成:

① 卖家提出一个非常有诱惑力的报价。
② 买家同意交易,甚至已经签订合同或者支付一笔定金。
③ 卖家对提案稍做修改,但这个修改足够小以至于不会使买家改变主意。在我们作进一步的探讨之前,先快速地了解下“有诱惑力的报价”。

比如说正准备采购一台机器来支持企业的生产,你找到了一款特别匹配的机器而且价格非常合适。你刚和机器的制造商谈妥了价格,他们就告诉你安装的费用需要你额外支付。

因为价格很低,你就同意了。等你付了钱,你又发现还需要为培训员工使用机器再额外支付一笔费用。

有一个现实生活中的例子也是相同的道理:邀请你的朋友明天一起去爬山。一旦你的朋友接受并答应,你再加一句“还有就是,巴士早上七点出发”。如果你提前告诉他出发时间,他或许会拒绝。但现在他既然已经答应,再退出的概率就会低很多。

还有一个策略也叫低球技巧,但和刚才所说的不太一样。买家在用这个策略时会先提出一个极低的价格,价格低到足以让你感到被冒犯,千万别掉到这个陷阱里。

用此方法的买家是想通过你的情绪反应,来辨别你是否对自己所销售产品的价值有充分的认识。

如果碰到对方使用这样的策略,只需再次重复你的价格,并在谈话毫无进展时做好离开的准备。虽有些激进,却能够让买家明白,如果他不是认真要买我的产品,那就不应该浪费我的时间。

低价路线并非仅仅对企业自身发展有害,还会引起同行企业间的反复博弈,当行业内的竞争局势超出了企业自身承受能力时,便有了所谓的“恶性价格竞争”;相反,对价格不过分敏感,懂得接受产品价值信息的客户,一旦被你拿下,忠诚度极高,回头客越来越多的你,业务定当越做越轻松。

虚假让步

虚假让步是指在谈判时将某样东西给予对方,而这些给予的东西其实并非是你在意的,你只是想通过放弃这些本就不重要的东西来获得真正想要的回报。

一个在工作场所经常被提及的例子:

有一名员工请求提薪和获得一个额外的带薪假期,这里的带薪假期就是一个虚假让步。在谈判的过程中,该员工会放弃假期请求并专注于加薪。情况是这样的:该员工放弃了他本来就不想要的东西,而同时获得了他真正感兴趣和原本就想要的东西。

在使用这个策略时一定要格外小心,因为有可能适得其反。他的雇主也可能会同意给他一个额外的带薪假期而拒绝他的提薪请求,要做好发生这种情况的准备。在谈判中,让步不是给,而是交易。

当你得到了某些回报时,你就没有真的失去什么,这叫互惠。当销售代表第一次见面就给出一份“免费提案”时,客户会问自己:“如果他们可以免费为我提供这些,那他们想从我这里得到什么样的回报呢?”唯一一个可以让步的例外是当对方是你的长期合作伙伴时,你们要么有很多利害关系,要么就是你们之间已经建立起了一种“双赢”的关系。

重视信任

如果你突破了客户的信任防线,那么你就成功了一大半。谁率先建立了信任,谁就拿下了订单。信任是合作的基础,建立是相互的,你信任客户,客户信任你,是一个双向选择的过程。

客户能找你谈,说明还是有抱有一定合作意向的,渴望对你的产品、你的公司有更广泛、更深入的了解。客户能来访,说明意向就更大了,有拓展供应商的需求。

你要做的是积极主动地予以回应,尽自己最大能力,传递给客户更多的有效信息,在初步建立的信任之上再接再厉,提高客户对你、对产品、对公司的信任度,这样才是最正确的打开方式,才有可能提高客户下单合作的几率。

如果你喜欢上来就下单、没聊几句就打钱的客户,那的确有,但是太少了,比国宝大熊猫还稀罕,建议你还是踏踏实实地提高自身能力,以建立信任基础为主,通过互动,取得客户最大程度的信任,那么订单不请自来。

当然,还有一部分人总是抱怨客户订单太小,其实,客户都是慢慢培养起来的,如果客户实力足够却迟迟没有给你更大的订单,那么一定是信任度出了问题,你就要仔细想想是哪里出了问题,或产品质量、或交期、或售后处理、或其他服务等,导致客户不足够信任你们,从而把大部分订单丢给了别的供应商。

任何合作都存在磨合期,如果表现的足够优秀,让客户足够信任,订单根本不用你自己张嘴要。

如果在国际贸易处理中有不清楚的可以向世商管理咨询,世商管理-我国最早一批企业管理培训的专业机构。提供企业内训公开课及咨询服务,为国内大中型企业提供:贸易培训|国际贸易培训班|外贸营销培训|海外营销|外销|海关培训|有效沟通|谈判专家|人力资源|最新海关政策|跨境电商培训|企业内训等咨询培训服务,公开课全国开课,每月都有,现场与精英专家面对面探讨企业管理问题

西安世商管理咨询有限公司专注外贸领域培训15年,我们的课程都是基于最新国际贸易环境和国际政策走向的实践研究,紧贴外贸工作实际流程,理论与实践高度结合,覆盖外贸工作各层级不同需求!可根据企业需求制定培训方案,提供企业内训。