2020年的新冠疫情,给外贸企业带来了很大的困难,外贸订单减少、退单等等。但从长远来看,疫情带来灾难的同时,也带来了很多机会,如何顶住压力,乘风破浪、抓住机会?唯有转型升级!

一、企业修炼内功,多手准备

上半年的外贸形势,除了出口口罩及防疫物资的企业赚得盆满钵满之外,虽然绝大多数的行业都受到了影响,但是维护好老客户,坚守本行业依然是有机会的。
首先,增加产品的附加值,提高性价比;再好的产品如果不去创新升级,都会被其他的产品模仿和超越,产品的竞争优势才是企业的硬实力。
其次,多元化开发市场和客户;不要把鸡蛋放在一个篮子里,做外贸也是一样的,永远不要押宝在一个市场、一个客户身上;今年上半年中国对东盟、“一带一路”市场出现了逆势增长,建议可以把重点市场往一带一路国家转移一下,说不定会有不同的收获。
外贸下半场,拼的不是价格,拼的是性价比。疫情之前,很多低价格企业活得很滋润,为何呢?原因很简单,靠基数量大从而降低了采购成本,从而很多外贸企业靠低价格赢得了客户芳心。
如今疫情到了下半场,我们还不能过早给疫情下个结论。只能祈祷明天会更好,现在客户询盘很少了,但凡能做业务的客户,一般都是很精准的需求,并且对交货期、质量、产地看的很重要,我近期走访了多个外贸企业,大的外贸企业同比去年销售额翻倍了,自然日子很好过,因为他们产品品质没有问题,售后有保证,具有超强的品牌保证能力。客户现在也是为了长期打算,现在要的性价比,而不是低价格,因为低价格质量难以保证。

二、稳住老客户,加大新客户开发力度

跟很多客户交流的反馈是:疫情下客户还哪有需求啊?其实,需求还在,只是当下的需求少了,但一定是有的。因此开发客户的脚步一定不能停,而且要加大力度!
可通过海关数据统计出近一年所有的采购商客户,然后对客户进行分类:近期有需求的客户、国外竞争对手的客户、近期没采购但以往采购量很大的客户。 优先联系近期3–6月份还有到港的客户,这部分客人有需求,所以不管大客户小客户我们都认为它是优质客户,利用Google、linkedin、facebook等工具获取关键人联系方式后直接对接。在谈判过程中,可以利用数据分析其现有的供货商,重点突出我们的优势;参考近期成交价格给客户精准报价、缩短谈判周期。 统计同档次产品国外竞争对手的客户去重点联系,一些疫情重灾区很多企业还处于停产状态。数据中显示采购总金额或者采购量排在前面的企业肯定也是实力相当的,即便当下没有下单,我们也要取得联系,尽力成为备选供应商。

三、培养专业的外贸团队

一支精通产品、精通营销、有公司文化底蕴的外贸团队是企业的软实力,优秀的外贸人员销售的是服务,是能帮助客户分析整个市场未来发展方向并提出综合解决方案达到双赢的综合类人才,而非单一的低价促销自己的产品。
1、要分析现在海外市场,能评估未来企业发展方向。

这是外贸老板该考虑的问题,不能为发展而牺牲更多资源,也不能为发展而闭目塞听。要允许有不同的声音发出来,不能搞一言堂,否则,企业将偏离跑道,后期需要很多精力才能纠偏。
2、要培育好第二梯队,因为人才的竞争才是第二阶段的核心。

没有人才的企业将枯竭,没有优秀人才的企业将迅速倒掉。因此,必须高度重视人才培育工作,要不惜重金招聘吸引留住核心人才,重点打造第二梯队;因为第一梯队人才刚刚好用,但如果下一步扩张很多人将被无情淘汰。这里说的第二梯队不仅仅是业务人才,还包括运营、美工、SEO等各行业人才,因为优秀企业不能缺少一个生态互联系统。
3、外贸老板、外贸负责人要同步提升,为企业发展增砖添瓦。

下半场注定是一个不见硝烟的战场,有的企业高举刺刀将困难消灭;有的企业则在温水煮青蛙的环境中被无情淘汰。在我们看来,管理企业不能光靠一个老板,而是需要多个中层用智慧一起助推企业发展。外贸主管、经理、总监、甚至是组长都要跟着前进和学习,通读一本书,不是要求一起学习,而是万众一心来干好本职工作,同时能不断提升自我管理能力。因为头部力量控制弱了,四肢将无法运转,每一个管理中枢都要迎接阳光,接受风雨洗礼。
在数字时代,没有一个企业强大到不能被挑战,也没有一个企业弱小到不能去竞争。最后祝愿大家积蓄更多的能量、等待爆发。

来源:环球慧思·星火中队

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